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È tempo di trattative

È tempo di trattative

© “NAPOLI” – FOTO MOSCA

«Una trattativa è il processo verbale che precede il raggiungimento di un accordo sull’attribuzione di risorse carenti», Morley & Stephenson.

È tempo di calciomercato, è tempo di trattative, è tempo di negoziazioni. Quale tifoso non ha mai detto o pensato che al posto suo, del presidente, avrebbe fatto sicuramente meglio sul mercato? Ma un presidente per un giorno non può pensare che negoziare sulla base di valori che raggiungono cifre talvolta spropositate possa essere alla portata di tutti. Come disse Carrie Fisher: “Tutto è negoziabile. Che la trattativa sia facile è un’altra cosa”.

La negoziazione è un’arte, una scienza delle contingenze e del contesto: non esiste la formula perfetta per fare una contrattazione ma ogni modello deve essere costruito sulle esigenze dei negoziatori e del contesto in cui operano.

Un’analisi sulla negoziazione non può, però, prescindere dallo studio dei comportamenti «faccia-a-faccia» adottati dai negoziatori esperti e dal confronto di questi con quelli adottati dai negoziatori inefficienti. A livello di interazione infatti i negoziatori esperti rivelano differenze molto marcate rispetto agli improduttivi. I primi, infatti, concludono favorevolmente più transazioni perché evitano certi tipi di comportamento con una frequenza maggiore. Quali?

GLI IRRITANTI

Esistono determinate parole, frasi, espressioni comunemente usate durante le trattative le quali non solo hanno scarso valore persuasivo verso la contropartita, anzi, risultano irritanti. Esemplare è il caso dell’espressione «offerta generosa», o delle parole «equa», «ragionevole» che pur essendo termini ad alta carica positiva perdono di ogni eventuale valore persuasivo specie quando utilizzate per descrivere sé stessi, in quanto implicano che la controparte sia non generosa, non equa, non ragionevole etc.

CONTROPROPOSTE

Durante una trattativa capita spesso che una delle due parti effettui una proposta e che la controparte replichi immediatamente con una controproposta. Seppure è vero che si può arrivare ad una soluzione vincente anche tramite una ripetuta sequenza di offerte e controfferte, questa strategia non sembra essere propria dei negoziatori esperti. Occorre aspettare il giusto tempo prima di replicare!

LE SPIRALI DI DIFESA/ATTACCO

Una trattativa molto spesso è l’espressione di un conflitto. C’è quindi una buona possibilità che i negoziatori si animino innescando (a volte inconsciamente, specie per i negoziatori inefficienti) reazioni di difesa o di attacco. Una volta che si usa un comportamento d’attacco verso la controparte (o di difesa emotiva), questo tende a creare una spirale crescente di intensità. Così, un negoziatore attacca, l’altro che nelle sue intenzioni vuole difendersi utilizza un comportamento che per chi ha attaccato la prima volta rappresenta un altro comportamento d’attacco e non di difesa, cosicché, il primo negoziatore attacca più forte e la spirale è iniziata rendendo impossibile distinguere l’attacco dalla difesa.

SEGNALAZIONE ANTICIPATA DEL DISACCORDO

È pratica consolidata tra i negoziatori non efficienti dare segnalazione anticipata del tipo di comportamento che andranno ad adottare: il «disaccordo».

In ogni caso, il negoziatore esperto evita di segnalare il disaccordo. Al contrario i negoziatori medi useranno espressioni caratteristiche del tipo: «non sono d’accordo con questo, perché..»  segnalando anticipatamente che si sta per esprimere il disaccordo.

Mentre il negoziatore esperto anticiperà all’eventuale segnalazione del suo disaccordo, la o le motivazioni che lo spingono a non essere d’accordo.

NON VERIFICARE LA COMPRENSIONE E RIASSUMERE

Si è osservato che l’utilizzo di due comportamenti simili nella loro funzione, la verifica della comprensione di ciò che si è detto e la successiva capacità di riassumerlo è una strategia propria dei negoziatori esperti rispetto a quelli che realizzano scarsi risultati. Il fatto che i negoziatori esperti utilizzino maggiormente queste tecniche è sicuramente segno di desiderio di maggior chiarezza e volontà di prevenire i malintesi, ma può anche essere segno di due fattori meno evidenti:

  1. la riflessione: alcuni negoziatori esperti utilizzano la verifica della comprensione come momento di riflessione, ripetendo le parole della controparte per ottenere ulteriori risposte affermative, «ho inteso bene, lei non è interessato a questa proposta?»
  2. la preoccupazione riguardo l’attuazione: tipica dei negoziatori non esperti che evitano di approfondire aree di potenziale malinteso che possano in qualche modo pregiudicare un accordo immediato.

NON RICERCARE INFORMAZIONI

Un comportamento sicuramente da evitare è quello di presentarsi ad una trattativa senza le dovute informazioni e i necessari dati per far partire la trattativa. Informazioni che, in assenza di fonti, si possono ricavare anche durante il contatto negoziale utilizzando domande come scelta strategica, perché:

  1. Le domande permettono di mantenere la discussione sotto controllo
  2. Le domande sono alternative più accettabili del disaccordo
  3. Le domande mantengono la controparte attiva e riducono il tempo a sua disposizione per pensare
  4. Le domande concedono un po’ di tempo al negoziatore per riordinare le proprie idee 

NON ESTERNARE I SENTIMENTI

L’effetto più interessante dell’esternare informazioni intime è che il negoziatore sembra «rivelare» ciò che ha in mente. Tale rivelazione può essere poi vera o meno, ma in ogni caso dà una sensazione di sicurezza alla controparte in quanto sembra porre al di sopra del conflitto (negoziazione) le proprie motivazioni e sentimenti.

Il negoziatore medio, ad esempio, quando sente un’affermazione della controparte che vorrebbe accettare ma sulla cui veridicità ha qualche dubbio, esporrà i propri sentimenti ostentando un silenzio teso.

Il negoziatore esperto invece direbbe qualcosa del tipo «Non so come reagire a ciò che lei mi ha appena detto. Se l’informazione che mi ha dato è vera, allora l’accetterei ma ho         qualche dubbio sulla sua veridicità» Questa forma è utilizzata spesso per esprimere il disaccordo, celandolo.

Inoltre uno psicologo del calibro di Carl Rogers ha evinto che l’espressione dei sentimenti è strettamente collegata con lo stabilirsi di un rapporto di fiducia in situazioni di consultazione, esattamente lo stesso vale per le trattative.

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