Imperatore: “De Laurentiis un elefante in una cristalliera? Vediamolo”

Scarse capacità negoziali di ADL? Vincenzo Imperatore con un business game ha verificato se stiamo di fronte ad "un elefante in una cristalliera."

Foto Mosca

Nel suo nuovo articolo per AreaNapoli.it, Vincenzo Imperatore, noto saggista, scrittore e consulente aziendale, ha iniziato un “Business game” con i lettori per valutare l’operato di Aurelio De Laurentiis. Di seguito vi proponiamo la sua analisi:

“Scappano tutti dopo aver parlato con lui” è la frase più ricorrente, soprattutto in questo ultimo periodo, per sottolineare le presunte scarse capacità negoziali del presidente De Laurentiis. Iniziamo oggi un viaggio in tre puntate per realizzare, insieme a voi lettori, un business game per valutare se effettivamente stiamo di fronte a un elefante in una cristalliera. Ricordiamoci però un aspetto: nel mondo degli affari non si giudica ma si valuta, e la differenza non consiste in una sfumatura lessicale. Cominciamo col dire che una negoziazione/trattativa è il processo verbale che precede il raggiungimento di un accordo sulla attribuzione di risorse scarse. Io voglio pagare meno di quanto tu non voglia incassare, tu vuoi ottenere quel diritto che io non posso concederti. Le risorse sono scarse per entrambi e gli obiettivi sono contrapposti. Ecco perché la negoziazione è una delle pratiche più centrali e trasversali in ogni settore di business, e allo stesso tempo una delle più complesse. Coinvolge infatti capacità relazionali, componenti emotive e fattori contingenti che possono diventare di difficile governabilità, specie in tempi di acuta incertezza e di cambiamento. Pensate alla negoziazione, quindi, come a una indagine psicologica, a cui dovete prepararvi portando le giuste armi per portare a casa il risultato. Spesso, senza una giusta preparazione e una buona consapevolezza, la negoziazione può avvenire con superficiale improvvisazione sebbene abbia un importante valore strategico. Nella negoziazione quello che conta non è solo il risultato che si ottiene, ma come lo si raggiunge: non solo attraverso esperienza, talento ed istinto ma anche, e soprattutto, grazie ad abilità comportamentali. Talvolta il successo in una negoziazione può avvenire anche sulla base di comportamenti sbagliati (soprattutto istintivi) che diventano poi, per effetto della vittoria, un modus operandi costante. Pertanto, avendo valore strategico, non si inizia una negoziazione se prima non abbiamo definito l’obiettivo che ci siamo posti Fissare l’obiettivo significa prepararsi mentalmente sia allo scenario migliore che a quello peggiore perché, a volte, nonostante la volontà e la preparazione di concentrarsi sulla situazione migliore, la negoziazione non sfocia nel miglior esito possibile. Attenzione però: l’estrema concentrazione sull’obiettivo migliore pianificato (BATNA -Best Alternative To a Negotiated Agreement) potrebbe essere un ostacolo al buon esito della negoziazione, perché in una situazione difficile, può dare l’illusione che la trattativa stia andando meglio di quello che realmente. Spesso ci sono alternative migliori al nostro miglior obiettivo. Ad esempio se volessi vendere la mia auto a 10.000 euro (obiettivo) e il primo concessionario contattato me ne offrisse 12.000 euro, sarei convinto di aver concluso bene la trattativa. Ma come avrei considerato la mia negoziazione se avessi saputo che un altro concessionario mi avrebbe valutato l’auto 15.000 euro? A questo punto, al fine di individuare dei comportamenti «standard» inevitabili, facciamo riferimento a uno studio sulla negoziazione che ha preso in considerazione i comportamenti «faccia-a-faccia» adottati dai negoziatori esperti e li ha confrontati con quelli adottati dai negoziatori con meno esperienza (mediocri). A livello di interazione infatti i negoziatori esperti rivelano differenze molto marcate rispetto ai negoziatori mediocri. I primi, infatti, utilizzano certi tipi di comportamento e cercano di evitarne altri con una frequenza maggiore In questa prima tappa del nostro viaggio, analizziamo i comportamenti da evitare nelle trattative, cioè quelli più utilizzati dai negoziatori mediocri. Possiamo riassumerli in quattro categorie: a) GLI IRRITANTI: esistono determinate parole, frasi, espressioni (autoreferenziali) comunemente usate durante le trattative le quali non solo hanno scarso valore persuasivo verso la contropartita ma, anzi, risultano irritanti. Esemplare è il caso dell’espressione «offerta generosa», o delle parole «equa», «ragionevole» che pur essendo termini ad alta carica positiva perdono di ogni eventuale valore persuasivo specie quando utilizzate per descrivere sé stessi, in quanto implicano che la controparte sia non generosa, non equa, non ragionevole etc.

Secondo voi De Laurentiis utilizza gli “irritanti” nelle negoziazioni? 

b) LE CONTROPROPOSTE: Durante una trattativa capita spesso che una delle due parti effettui una proposta e che la controparte replichi immediatamente con una controproposta. Seppure è vero che si può arrivare ad una soluzione vincente anche tramite una ripetuta sequenza di offerte e controfferte, questa strategia non sembra essere propria dei negoziatori esperti. Occorre aspettare il giusto tempo prima di replicare!

Secondo voi De Laurentiis nelle trattative ha la giusta pazienza prima di obiettare?

c) LE SPIRALI DIFESA/ATTACCO: una trattativa molto spesso è l’espressione di un conflitto. C’è quindi una buona possibilità che i negoziatori si animino innescando (a volte inconsciamente, specie per i negoziatori mediocri) reazioni di difesa o di attacco. Ma quando si usa un comportamento d’attacco (o di difesa emotiva) a specchio verso la controparte, si crea una spirale crescente di intensità.

Pensate che De Laurentiis, quando negozia, si faccia coinvolgere in questa spirale? 

d) SEGNALAZIONE DEL DISACCORDO: I negoziatori mediocri segnalano anticipatamente il loro comportamento con il «disaccordo»: «non sono d’accordo con questo, perché……siete cari». Mentre il negoziatore esperto anticiperà all’eventuale segnalazione del suo disaccordo, le motivazioni che lo spingono a non essere d’accordo: «la situazione economica generale e le difficoltà che sta attraversando la nostra azienda che non può permettersi di superare certi livelli di spesa……non ci consentono di accettare la vostra proposta»

Secondo voi De Laurentiis segnala immediatamente il disaccordo? 

Quanti “si” avete totalizzato? Memorizzateli e diamoci appuntamento alla seconda puntata. Alla fine facimme ‘e cunt’!